Zusätzlich zu den eigenen europäischen Landesgesellschaften spielen qualifizierte Händler und Distributoren, die die Systeme außerhalb der direkten Niederlassungen vertreiben, eine strategische Schlüsselrolle in den internationalen Marktaktivitäten von Tamtron. Markus Ritala, Executive Vice President der Business Unit On-Board-Wägelösungen bei Tamtron, erklärt, dass das Unternehmen derzeit über ein globales Netzwerk von rund 50 aktiven Vertriebspartnern verfügt.
Ritala blickt auf mehr als 15 Jahre fundierte Erfahrung in internationalen B2B-Führungspositionen zurück. Seine bisherige sechsjährige Laufbahn bei Tamtron umfasst die strategische Vertriebs- und Marketingsteuerung sowie die globale Leitung des Produktmanagements für den On-Board-Bereich. Ritala gewährt tiefere Einblicke in die internationale Marktstruktur von Tamtron:
„Wenn wir die Vertriebsstruktur im Segment der On-Board-Wägesysteme aufschlüsseln, differenzieren wir primär drei Säulen: Die erste Säule bilden unsere eigenen Landesgesellschaften in den Kernmärkten, über die Tamtron die industriellen Endkunden direkt betreut. Die zweite Säule umfasst globale Erstausrüster (OEM) wie John Deere, Kalmar, Liebherr und Palfinger Epsilon, die unsere Systeme ab Werk integrieren. Die dritte tragende Säule ist unser internationales Händler- und Distributoren-Netzwerk.“
Partner im Vertriebsnetzwerk spielen eine entscheidende Rolle für das organische Wachstum
Laut Ritala sind Händler vor allem in Ländern, in denen der Konzern keine eigenen Niederlassungen betreibt, für Tamtron von unschätzbarem Wert. Sowohl anorganisches Wachstum durch Akquisitionen als auch kontinuierliches organisches Wachstum bilden das Fundament der Expansionsstrategie von Tamtron – wobei das Händlernetzwerk im Bereich des organischen Wachstums die zentrale Rolle einnimmt.
„Bei Tamtron Oy haben wir in nur wenigen Jahren ein organisches Umsatzwachstum von rund 30 % im Segment der On-Board-Wägelösungen realisiert. Dieser Erfolg basiert maßgeblich auf der Performance unseres Händlernetzwerks. Im internationalen Exportgeschäft ist es erfolgsentscheidend, die exakten Anforderungen des lokalen Marktes tiefgreifend zu verstehen und den Partnern vor Ort präzise zuzuhören. Sie kennen die länderspezifische Geschäftskultur, die rechtlichen Rahmenbedingungen und die genauen Kundenbedürfnisse. Selbst innerhalb Europas existieren massive prozessuale Unterschiede – solche Details lassen sich nicht rein aus einem finnischen Hauptquartier heraus steuern.“
„Wir arbeiten mit langjährigen Partnern zusammen, mit denen uns eine jahrzehntelante Kooperation verbindet – in einigen Fällen bereits seit bis zu 30 Jahren. Daraus sind extrem enge Geschäftsbeziehungen gewachsen. Wir betrachten unsere Händler prinzipiell nicht als reine Wiederverkäufer, sondern als strategische Partner auf Augenhöhe.“
Ritala führt weiter aus, dass eine langjährige, reibungslose Zusammenarbeit im Zuge der Post-Merger-Integration schlussendlich auch dazu führen kann, dass etablierte Händler vollständig in den Tamtron-Konzern integriert werden.
„Der sicherste Weg zur Erschließung eines neuen Nationalmarktes besteht darin, zunächst erfolgreich mit einem lokalen Händler zu kooperieren, um die verfahrenstechnischen Marktstrukturen fundiert kennenzulernen. Unsere langfristige Konzernstrategie sieht vor, jährlich ein bis zwei strategische Übernahmen zu tätigen, wobei wir sehr häufig auf bestehende, erfolgreiche Partnerschaften aufbauen.“
Globale Marktpräsenz auf allen Kontinenten
Als eine der klassischen Herausforderungen in einem weitverzweigten internationalen Netzwerk nennt Ritala die Sprachbarrieren. Die interne Organisation von Tamtron deckt nativ bereits mehrere europäische Sprachen ab. Auf der anderen Seite erlaubt die stringente Grundvoraussetzung, dass Händler fließend auf Englisch kommunizieren können, eine hochgradig effiziente Zusammenarbeit rund um den Globus. Tamtron agiert weltweit und steuert zertifizierte Händler auf jedem Kontinent aus.
„Wir führen beispielsweise eine exzellente und wachstumsstarke Partnerschaft in Chile, und im aktuellen Geschäftsjahr liegt unser strategischer Fokus verstärkt auf dem nordamerikanischen Markt. Hierzu haben wir kürzlich unsere neuesten Bordwaagen in Las Vegas auf der CONEXPO-CON/AGG präsentiert. Wir verzeichnen bereits eine solide Marktpräsenz in den USA, wollen den Marktanteil dort aber signifikant ausbauen. Parallel dazu konnten wir gerade zwei neue Händler intensiv im Werk schulen – einen Partner aus Rumänien sowie einen für Dubai in den Vereinigten Arabischen Emiraten. Beide Unternehmen bringen die optimalen Voraussetzungen für eine langfristige B2B-Partnerschaft mit.“
Obwohl Tamtron auch weit entfernte Regionen in seinem globalen Vertriebsnetzwerk erfolgreich ausbaut, liegt der primäre Schwerpunkt des europäischen Herstellers ganz klar auf dem europäischen Kontinent.
„Eines unserer zentralen Kernprojekte in diesem Jahr ist Frankreich. Dies ist ein enorm großer Industriemarkt, auf dem unser Marktanteil bislang recht limitiert war. Bereits im vergangenen Jahr haben wir zudem massive Investitionen in den britischen Markt getätigt, insbesondere im Segment der schweren Gewinnungs- und Baumaschinenindustrie. In Schottland verfügen wir über einen langjährigen, exzellent positionierten Partner im Forstsektor. Da die Erdbewegungs- und Steinbruchindustrie zu unseren absoluten Kernkompetenzen gehört, bietet das Vereinigte Königreich ein enormes Potenzial. Um diese Präsenz zu untermauern, haben wir im letzten Jahr erfolgreich auf der Hillhead ausgestellt und in diesem Jahr an der Plantworx teilgenommen.“
Kriterien für die Auswahl neuer Vertriebspartner
Laut Ritala spielt die Größe und vertriebliche Schlagkraft eines potenziellen Händlers eine wichtige Rolle, damit die Premium-Marke Tamtron eine attraktive Ergänzung für dessen Portfolio darstellt. In der Regel bestehen die Händlerbetriebe aus kleineren, spezialisierten Teams oder mittelständischen Unternehmen mit einigen Dutzend Mitarbeitern. Reine Vertriebsagenturen scheiden jedoch aus: Partner müssen zwingend ein hohes anwendungstechnisches Fachwissen sowie eigene After-Sales-Kapazitäten mitbringen. Die gesetzlichen Anforderungen an eichpflichtige, kommerzielle Waagen im geschäftlichen Verkehr (Konformitätsbewertung und Kalibrierung) verlangen nach maximaler metrologischer Präzision.
„Unsere Partner sind meist entweder etablierte Waagenbauunternehmen, die bereits im industriellen Wägesektor aktiv sind, oder sie bedienen als Systemlieferanten ein spezifisches Segment wie die Forstwirtschaft oder die Erdbewegung. Häufig vertreiben sie bereits hochwertige Peripherie und Zubehör wie automatische Brandunterdrückungs- oder Zentralschmierungsanlagen. Für diese Betriebe bilden unsere hochpräzisen On-Board-Wägesysteme eine perfekte technologische Ergänzung, um ihren bestehenden Industriekunden einen signifikanten Mehrwert aus einer Hand zu bieten.“
Potenzielle Partner stoßen oft über professionelles Social-Media-Marketing, führende Fachpublikationen, gezielte Web-Recherchen oder direkt auf internationalen Branchenmessen auf Tamtron. Dennoch überlässt der Konzern nichts dem Zufall, sondern forciert die Händlersuche aktiv, systematisch und kontinuierlich. Unabhängig davon, wie der Erstkontakt zustande kommt, beginnt die eigentliche Arbeit erst nach der Vertragsunterzeichnung.
„In der ersten Phase der Zusammenarbeit ist es von kritischer Bedeutung, so schnell wie möglich den ersten gemeinsamen Systemverkauf zu realisieren und eine lokale Referenzanlage zu installieren. Nur so erkennt das Team des Händlers den realen wirtschaftlichen und technischen Nutzen im Tagesgeschäft. Es kommt in der Praxis durchaus vor, dass die Chemie zwischen den Akteuren perfekt stimmt, das operative Geschäft aber dennoch nicht anzieht.“
Ritala unterstreicht, dass nach dem erfolgreichen Onboarding eine proaktive und lückenlose Unterstützung des neuen Partners oberste Priorität hat. Die internen Prozesse sind exakt darauf ausgerichtet, dem Händler den Vertrieb und den Service so einfach und effizient wie möglich zu gestalten. Tamtron schult seine Partner daher kontinuierlich sowohl im kommerziellen Vertrieb als auch auf tiefgehender technologischer Ebene. Die fortschreitende Digitalisierung bildet hierbei das wichtigste Werkzeug.
„Wir stellen unseren Partnern mit dem Knowledge Hub ein hochmodernes Extranet bereit, über welches revisionssichere technische Dokumente, Zertifikate und Marketingmaterialien in Echtzeit abrufbar sind. Unser integrierter Remote Service erlaubt es zudem unseren Händlern und deren Endkunden, softwarebasierte Anpassungen und automatische Firmware-Updates der Waagen direkt via Cloud-Verbindung aus Finnland durchzuführen. Dank dieser digitalen Systemarchitektur muss heute niemand mehr mit einem USB-Stick im Gepäck ins Flugzeug steigen“, lacht Ritala.
Wir haben ein Extranet für Händler, den Knowledge Hub, wo immer aktuelle Informationen verfügbar sind. Der Remote Service hingegen unterstützt unsere Händler und deren Endkunden, sodass beispielsweise automatische Software-Updates von Waagen aus Finnland remote durchgeführt werden können.
Sphere24 erweitert das Tamtron-Netzwerk im Vereinigten Königreich erfolgreich
Diese exzellente Backoffice-Unterstützung wird auch von Sphere24 explizit hervorgehoben, dem offiziellen Tamtron-Partner für Großbritannien und Irland.
„Wir erfahren von Tamtron einen erstklassigen Support, den wir eins zu eins in Form von maximaler Servicequalität an unsere Endkunden weitergeben können. Es mag im B2B-Bereich ungewöhnlich klingen, aber die Unterstützung durch das Tamtron-Werk ist so fundiert und schnell, dass sie die Performance einiger anderer Erstausrüster, mit denen wir im Verbund arbeiten, glatt in den Schatten stellt“, schmunzelt Chris Trent, Geschäftsführer von Sphere24.
Sphere24 hat sich erfolgreich auf hochentwickelte Systemlösungen für den schweren Off-Highway- und Baumaschinensektor spezialisiert. Trent erklärt, dass der Vertrieb mobiler Wägesysteme seit jeher ein fester Bestandteil des eigenen operativen Geschäfts war. Nach der anfänglichen Nutzung eines eigenentwickelten Wägesystems griff das Unternehmen auf Fremdlösungen zurück – diese erwiesen sich zuletzt jedoch als technologisch veraltet und nicht mehr marktgerecht.
„Ich war intensiv auf der Suche nach einer zukunftssicheren, cloudbasierten Wägelösung und bin Monate vor unserer offiziellen Kooperation auf Tamtron aufmerksam geworden. Schließlich habe ich den direkten Kontakt zu Markus Ritala gesucht, und von diesem Moment an entwickelten sich die Dinge extrem dynamisch und erfolgreich“, berichtet Trent.
„Tamtron identifizierte das Vereinigte Königreich zu diesem Zeitpunkt als strategischen Wachstumsmarkt mit ungenutzten Potenzialen und suchte nach einem starken, kompetenten Händler vor Ort. Bei solch komplexen, messtechnischen Systemen fordern die Industriekunden zu Recht einen lückenlosen, schnellen Vor-Ort-Support, der weit über die reine Erstinstallation hinausgeht. Sphere24 verfügt über ein flächendeckendes Netzwerk hochqualifizierter Applikationsingenieure, die den Service perfekt abbilden. Markus Ritala schätzte unsere absolute Authentizität als etabliertes Unternehmen mit langjähriger Erfahrung und einem makellosen Ruf im UK-Markt. Das passte menschlich wie technologisch perfekt zusammen.“
Offenheit, Vertrauen und kompromisslose Qualität als Fundament einer wertschöpfenden B2B-Kooperation
Trent betont, dass Sphere24 als agiler, mittelständischer Akteur eng mit hochspezialisierten, selbstständigen Servicetechnikern kooperiert und in komplexe Lieferketten mit großen Fahrzeugherstellern eingebunden ist. Dies setzt ein Höchstmaß an Flexibilität und absoluter Zuverlässigkeit in den Partnerbeziehungen voraus.
„Auch wenn es wie eine Floskel klingt: Im B2B-Geschäft kaufen Menschen von Menschen. Wenn die persönliche Chemie und das gegenseitige Verständnis nicht absolut stimmen, wird jeder nachgelagerte Prozess extrem zäh. Der Markt erzeugt ohnehin schon genug Leistungsdruck – da benötigt man im Hintergrund einen verlässlichen Hersteller, der einem bedingungslos den Rücken freihält. Genau diese verlässliche Partnerschaft leben wir mit Tamtron. Zudem wird im internationalen Vertrieb oft viel versprochen, aber am Ende wenig geliefert. Ich schätze absolute Transparenz und kommuniziere mit meinen Partnern stets offen und ehrlich auf Augenhöhe. Markus Ritala und das gesamte Tamtron-Management teilen diese Philosophie zu einhundert Prozent.“
„Bei vielen Marktteilnehmern erfordert der Beziehungsaufbau langwierige Prozesse, um bürokratische Barrieren abzubauen und echtes Vertrauen zu generieren. Da wir von der ersten Sekunde an absolut transparent agiert haben, konnten wir dieses tiefe Vertrauensverhältnis extrem schnell etablieren – im Grunde bereits nach den ersten Telefonaten“, führt Trent aus.
Trent lässt keinen Zweifel daran, dass Sphere24 von den technologischen Systemen aus dem Hause Tamtron restlos überzeugt ist. Diese Begeisterung ging so weit, dass das Unternehmen bereit war, etablierte Wettbewerbsprodukte komplett aus dem Portfolio zu streichen, um Tamtron als exklusiven Hauptlieferanten für das gesamte Wägegeschäft strategisch zu verankern.
„Um es auf den Punkt zu bringen: Wir haben diesen Schritt zu keinem Zeitpunkt bereut. Die Systeme sind herausragend konstruiert, absolut robust gebaut und bringen eine native digitale Konnektivität mit, die unsere Kunden im täglichen Einsatz begeistert. Zudem arbeiten wir im Tagesgeschäft mit zahlreichen internationalen Konzernen zusammen – und Tamtron ist in der gesamten Abwicklung schlichtweg der unkomplizierteste Partner. Wenn dort eine Zusage getroffen wird, dann hat das Wort Bestand. Das führe ich auch auf die exzellente Prozessstruktur des Unternehmens zurück. Viele kleinere Hersteller scheitern im Wachstum oft an ihren eigenen bürokratischen Abläufen.“
„Mit Tamtron verzeichnen wir keinerlei operative Reibungsverluste. Benötigen wir beispielsweise ein dringendes Ersatzteil für ein Kundenprojekt, genügt ein kurzer Anruf und das herstellerreine Bauteil geht sofort in den Expressversand. Es ist ein perfekt funktionierender, fließender Prozess, der auf tiefem Vertrauen, einer starken persönlichen Beziehung und absoluter Premium-Produktqualität fußt“, fasst Trent prägnant zusammen.
